تکنیک هایی برای مذاکره بهتر (به ویژه اگر از مذاکره بیزار هستید)

1398/07/30 11:07 AM - 27 روز قبل


با آن که ممکن است متوجه آن نباشید، ولی هر روز با افراد مذاکره می کنید. در این مطلب قصد داریم بگوییم چطور می توانید مذاکره موفق تری داشته باشید و با استفاده از تست مذاکره خودتان را بیشتر بشناسید و از مذاکره لذت ببرید.

در واقع افراد بسیار کمی مذاکره کردن را دوست دارند. سطح مهارت مذاکره خیلی از افراد پایین است، چون مذاکره به مانند کاری دیده می شود که باید از آن دوری کنند یا تا جای ممکن سریع به پایان رسانند.

متاسفانه، فنون مذاکره حقیقتی از زندگی است، به ویژه در دنیای تجارت. خوشبختانه، مذاکره بیشتر یک گفتگوی ساده است و کمتر به رقابت ربط دارد یعنی باید: مزایا یا منطق یک موقعیت را توضیح دهید، سایرین را متقاعد کنید که یک ایده یا فرضیه منطقی است، به افراد نشان دهید چطور یک تصمیم نتیجه مطلوبی را به همراه خواهد داشت و به افراد کمک کنید به مزایای تغییر پی ببرند.

در واقع، اصول مذاکره مهارت‎های برقراری ارتباط هستند.

بنابراین با دقت به این موضوع، به کمک راه‎های زیر می‎توانید مذاکره‎های خود را اندکی سرگرم‎کننده‎تر و به مراتب موفق‎تر کنید.

مقاله مرتبط با اهمیت مذاکره

1.تکنیک اول مذاکره : در مذاکره ترس های خود را ببلعید و اولین پیشنهاد را مطرح کنید.

افراد از این که اولین باشند می ترسند، ولی این ترس تنها باید زمانی که باشد که اولین بودن به معنای از دست دادن یک فرصت است به عنوان مثال «اگر قیمت را 5 هزار دلار اعلام کنم ولی او با رضایت حتی حاضر بود 7 هزار دلار بپردازد، کمتر از چیزی که می‎توانستم گیرم آمده است.»

در دنیای واقعی، چنین چیزی به ندرت رخ می‎دهد، چون طرف مقابل تقریبا همیشه یک درک معقول از قیمت دارد. بنابراین با اولین پیشنهاد یک قیمت مرجع (anchor) مشخص کنید. (ارزش یک پیشنهاد به مقدار زیادی تحت‎تاثیر اولین رقم مرتبط یعنی قیمت مرجع دارد که در یک مذاکره مطرح می‎شود. قیمت مرجع روی سایر روند مذاکره شدیدا تاثیر می‎گذارد.)

تحقیقات نشان می‎دهد زمانی که یک فروشنده اولین پیشنهاد را می‎دهد، قیمت نهایی به نسبت زمانی که خریدار اولین پیشنهاد را می‎دهد، بالاتر خواهد بود. علت چیست؟ اولین پیشنهاد خریدار همیشه پایین خواهد بود.

بنابراین قیمت مرجع کمتر خواهد بود. در مذاکره‎ تجاری، قیمت مرجع (یا تکیه‎گاه) اهمیت زیادی دارد. اگر خریدار هستید، شروع‎‌کننده قیمت پیشنهادی و با مقدار پایین باشید.اگر فروشنده هستید، با قیمت بالا شروع کنید. 

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در اجتناب چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر از مذاکره اجتناب می کنید و توپ را زمین حریف می اندازید.

2. تکنیک دوم در مذاکره : در مذاکره تجاری از سکوتتان به نفع خود استفاده کنید.

اکثر انسان‎ها زمانی که عصبی هستند زیاد حرف می زنند، ولی زمانی که حرف زیاد میزنیم، چیزهای زیادی را از دست می دهیم و نادیده می گیریم. اگر یک پیشنهاد دهید و فروشنده بگوید «این خیلی خیلی کم است» فورا واکنش نشان ندهید. محکم بنشینید. فروشنده شروع به صحبت خواهد کرد تا سکوت را از بین ببرد. شاید او فهرستی از دلایلی بیاورد که چرا پیشنهاد شما خیلی کم است. شاید او بگوید چرا باید سریعاً این معامله را به سرانجام برساند.

اکثر اوقات، فروشنده سکوت را با اطلاعات مفیدی پر خواهد کرد، اطلاعاتی که هرگز اگر حرف می زدید، پی به آن‎ها نمی بردید.

بیشتر از چیزی که حرف میزنید گوش دهید و فکر کنید. زمانی که صحبت میکنید، سوالاتی بپرسید که انتهای آنها باز باشد. شما باید بدانید سایر افراد واقعا به چه چیزی نیاز دارند.

ساکت باشید تا آن‎ها خودشان به شما بگویند.

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر خودتان هستید و اجازه صحبت به فرد مقابل را نمی دهید.


فهرست کتاب های اصول مذاکرات تجاری


3. تکنیک سوم در مذاکره : در مذاکره تجاری برای بدترین‎ها برنامه‎ریزی کنید ولی همیشه انتظار بهترین‎ها را داشته باشید.

بالا بردن سطح انتظارات به معنای دستیابی به نتایج قابل توجه است. همیشه با فرض این که چیزی می‎خواهید را به دست می‎آورید وارد مذاکره شوید. همیشه فرض کنید می‎توانید براساس شرایط خود یک معامله را به پایان برسانید.

در هر صورت، تا زمانی که چیزی که میخواهید را درخواست نکنید، هرگز چیزی نصیبتان نخواهد شد. همیشه چیزی که میخواهید را درخواست کنید.

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در سازشکاری چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر دیگران هستید و نمی توانید نظرات خود را بیان کنید.

4. تکنیک چهارم در مذاکره : برای مذاکره موفق هرگز یک محدوده قیمتی تعیین نکنید.

افراد عاشق درخواست برای یک عدد تقریبی هستند. در مذاکره تجاری چنین کاری را انجام ندهید، رقم‎های تقریبی نیز یک قیمت مرجع به وجود میآورند.

به عنوان مثال نگویید «به نظر من هزینه چیزی بین دو تا 5 میلیون خواهد بود.» خریدار طبیعتا می‎خواهد تا جای ممکن هزینه نزدیک به دو میلیون باشد و به اندازه کافی دلیل می‎تراشد که چرا قیمت او باید نزدیک به این مقدار باشد، حتی اگر در نهایت هزینه‎ای که درخواست می کنید بالاتر از 5 میلیون شود.

هرگز زمانی که اطلاعات کافی ندارید یک قیمت تقریبی بیان نکنید. اگر آماده بیان یک قیمت نیستید، بگویید مطمئن نیستید و برای اطمینان به پرسیدن سوال ادامه دهید.

5. تکنیک پنجم در مذاکره : در مذاکره تجاری هرگز بدون گرفتن، چیزی ندهید

فرض کنیم خریدار از شما میخواهد قیمت را کاهش دهید، شما همیشه باید در قبال آن چیزی بخواهید. هر کاهش یا افزایش قیمتی باید به نوعی یک بده بستان داشته باشد. اگر این چنین نیست، به این معنا است که قیمت ابتدایی شما بالا بوده است و مذاکره موفق نبوده است.

اگر خریدار هستید از همین منطق پیروی کنید. اگر یک پیشنهاد ثانویه و بالاتر ارائه می‎دهید، همیشه در قبال این قیمت بالاتر چیزی بخواهید و اگر حدس می‎زنید مذاکره بیش از حد و به شکل خسته‎کننده طول می‎کشد، به راحتی درخواست چیزهایی را کنید که واقعا نمی‎خواهید تا بعدا بتوانید از آن‎ها بگذرید.

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره می توانید این مورد را اجرا کنید.

6. تکنیک ششم در مذاکره : سعی کنید هرگز به تنهایی وارد مذاکره نشوید.

با آن که یقینا حرف آخر را شما میزنید، ولی اگر طرف مقابل بداند شما تصمیم‎گیرنده نهایی هستید این قضیه می‎تواند گاهی اوقات شما را رودروایسی قرار دهد. اگر می خواهید در مذاکره موفق باشید همیشه دلیلی برای عقب‎نشینی و گرفتن تایید نهایی از یک شخص دیگر را داشته باشید، حتی اگر آن شخص دیگر فقط خود شما باشید.

ممکن است گفتن جمله‎ای مانند «من باید ابتدا برای این موضوع با چند نفر مشورت کنم.» شما را ضعیف نشان دهد ولی بهتر است ضعیف دیده شوید تا این که تحت فشار برای تصمیمی قرار بگیرید که دوست ندارید.

تست سبک مذاکره

7. تکنیک هفتم در مذاکره : در مذاکره تجاری از وقت به نفع خود استفاده کنید.

حتی با آن که ممکن است از همه چیز مذاکره متنفر باشید، ولی هرگز سعی نکنید برای این که فقط یک مذاکره تمام شود تا جای ممکن سریعا سر و ته آن را به هم بیارید. تنفر همیشه منجر به شکست در مذاکره می‎شود.

علاوه بر این، سرعت پایین در مزیت دیگری دارد. مذاکره‎ها سرمایه‎گذاری در زمان هستند و اکثر افراد نمی‎خواهند سرمایه خود را از دست بدهند.

هرچه طرف مقابل وقت بیشتری صرف کند، احتمال این که بخواهد معامله به پایان برسد و برای آن امتیاز دهد بیشتر است.

با آن که برخی از افراد به دنبال طولانی شدن مذاکره بی خیال آن می‎شوند، ولی اکثرا بیشتر از آن چه فکر کنید به آن ادامه می‎دهند.

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در پی همکاری چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به می توانید زمان را نگه دارید و به صورت برد، برد کار را ادامه دهید.

8. تکنیک هشتم در مذاکره : برای داشتن یک مذاکره موفق توضیحات احساسی را نادیده بگیرید.

فکر کنید هر چیزی که می‎شنوید درست است. هرچه یک توضیح بلندتر، احساسی‎تر و جسورانه‎تر باشد، احتمال این که یک تاکتیک زورگویی یا یک نشانه بی امنیتی (یا گاهی اوقات هر دو) است بیشتر می‎شود.

اگر احساس ترس می‎کنید، از مذاکره خارج شوید. اگر فکر می‎کنید از نظر احساسی تحت تاثیر قرار گرفتید، کمی فاصله بگیرید. شاید تصمیم بگیرید به طرف مقابل چیزی که نیاز دارد را بدهید، ولی مطمئن شوید که تصمیم یک تصمیم است نه یک واکنش احساسی.

9. تکنیک نهم در مذاکره : به طرف مقابل کمی آزادی دهید تا در مذاکره احساس راحتی کند.

طبیعتا اگر احساس درماندگی یا به دام افتادن کنید، حالت دفاعی می‎گیرید. طرف مقابل نیز چنین رفتاری دارد. سخت فشار آورید و تمامی گزینه‎ها را از او بگیرید تا او چاره‎ای جز ترک مذاکره نداشته باشید. بدون شک شما نیز به دنبال چنین چیزی نیستید.

10. تکنیک دهم در مذاکره : نباید به چشم یک مذاکره نگاه کنید.

مذاکره بازی برای برنده شدن یا باختن نیست. بهترین مذاکره‎ها در پایان این احساس را در دو طرف به وجود می‎آورند که به چیزی ارزشمند دست پیدا کردند. سعی نکنید یک مذاکره‎کننده ظالم باشید، برای چنین رفتاری ساخته نشدید.

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید عدد شما در رقابتی چند شده است. این عدد نشان می هد که شما چقدر در مذاکره به فکر خودتان هستید و برد و باختی به مذاکره نگاه می کنید.

11.تکنیک یازدهم در مذاکره : در مذاکره یک رابطه ارزشمند را شروع کنید.

درست همانطور که نباید روی میز مذاکره چیز زیادی بگذارید، نباید چیز زیادی را نیز بردارید.

 همیشه در این مورد فکر کنید که چطور حرف بزنید و چه رفتاری داشته باشید تا یک رابطه تجاری بلند مدت به وجود آورید. یک رابطه طولانی مدت نه تنها باعث راحتی مذاکره در مرتبه بعدی می‎شود، بلکه جهان تجارت شما را به مکان بهتری تبدیل می‎کند

در تست مذاکره تست و تایپ ببینید اعدادی که کسب کردید چقدر تعادل دارند و همگی در یک سطح هستند این نشان می دهد که شما می توانید از تمامی تکنیک ها در زمان لازم استفاده کنید.


شخصیت شناسی توسعه فردی خودشناسی


برای ثبت نظر بایستی ابتدا وارد شوید.